Muestre su negocio a los compradores

Espere preguntas por parte de los interesados

 

Alcanzado este punto del proceso de venta, usted ha anunciado su negocio, ha analizado los posibles compradores y ha enviado a los compradores calificados un Resumen de su negocio. ¿Cuál es el siguiente paso?

El siguiente paso es simple. Espere a que los compradores contacten con usted con más preguntas. Si lo desea, tras enviarles el Dosier del Negocio, podría hacer un seguimiento más de cerca con cada uno de los interesados pero  esto quizás no sea necesario en estos momentos. Aunque nosotros nos limitamos simplemente a enviar el Dosier del negocio inmediatamente después de recibir el Acuerdo de confidencialidad, probablemente sea una buena idea que usted, como propietario, les llame una vez les haya enviado el Dossier y se ofrezca directamente para aclarar cualquier duda adicional que tengan. 
Este gesto de acercamiento por parte del propietario ayuda a crear una atmósfera de confianza con el comprador, que será de gran ayuda en la fase de negociación. La mayoría de los compradores agradece un enfoque directo y rápido por parte de Business Brokers profesionales, pero como vendedor particular, usted puede hacer que el proceso sea más personal si,además de enviarles el dosier de su negocio, establece un contacto verbal más cercano y cordial.

En general, tras recibir y analizar el Dosier del Negocio, serán los compradores los que se pongan en contacto con usted con preguntas adicionales bien por teléfono o por correo electrónico. Nuestra recomendación es que este diálogo se realice siempre que sea posible, en persona y si no fuera posible, por escrito. De esta manera será más fácil evitar malentendidos y abandonos debidos a una interpretación incorrecta en la comunicación telefónica.

 

¿Qué más debo hacer después de enviar mi Dosier de Negocio a los compradores?

 

Realmente no necesita hacer nada más. Serán los compradores los que den el siguiente paso. Si acaso, especialmente si piensa que la ocasión lo merece o si usted tiene prisa en vender, haga un seguimiento con aquellos compradores que no se han pronunciado tras una semana de recibir el dosier del negocio.

Acuerde una reunión

¿Qué hacer con los compradores interesados? 

 

Sin ningún género de dudas, acuerde una reunión.

Los compradores interesados le llamarán o contactarán vía correo electrónico con preguntas


¿Por qué piensa usted que solemos incluir sólo 2 ó 3  fotos en el Dosier del Negocio? La razón es que la falta de imágenes incentiva una visualización optimista y positiva en la mente de los compradores. El interesado es consciente de que lo que imagina tiene una importante dosis de subjetividad y desarrollará una curiosidad por despejar sus dudas y les dará una razón para venir a ver el negocio y encontrarse con usted.específicas. Haga todo lo que esté en su mano para armar una reunión cara a cara. Esta primera reunión es muy importante, y con ella SIEMPRE aumentarán sustancialmente las posibilidades de llegar a un buen acuerdo. Haga que el comprador invierta tiempo en usted y en su negocio. Establezca un vínculo de confianza con el comprador. Muéstrele su negocio. Por supuesto, las preguntas hay que responderlas pero persuada al interesado, sin brusquedades, para venir a verle, para que visite su negocio. Si visita su negocio, usted podría fácilmente transformar un mero interesado en un comprador cualificado.

 

Un buen método para conseguir ver a los interesados es decirles que usted tiene información adicional de importancia acerca del negocio, como sus Informes Financieros, el Acuerdo de Confidencialidad del vendedor o cualquier otro documento relevante que considere importante que le gustaría compartir con ellos. Evite enviar estos documentos por correo electrónico, especialmente el informe financiero, y utilice esta formalidad como excusa para que vengan a verle.

La Visita

¿Cómo gestiono la visita a mi negocio de un posible comprador?


Nosotros somos partidarios de, tras una breve presentación, pasar directamente a realizar la
visita. Tenga en cuenta que es a ello a lo que el comprador ha venido, y estará por tanto deseando de sustituir sus imágenes mentales por imágenes reales. No se siente a charlar durante 20 minutos, pues lo único que los compradores tienen en su mente es ver cuanto antes el negocio que probablemente compren. Acompáñele durante la visita y siéntese a charlar con ellos más tarde.

 

Permita que el comprador haga todas las preguntas que quiera y contéstelas todas con sinceridad y objetividad. Piense que el comprador sabe que usted no es perfecto y que un  negocio siempre es mejorable. Deje entrever esta realidad, y el comprador se complacerá imaginando que su experiencia e ideas propias transformarán el negocio que aún no le pertenece. Durante la visita, intenten conocerse, aproveche y hágale preguntas personales y comparta usted también información personal.

 

Cuando hable sobre el negocio, hágalo con orgullo, convencimiento y determinación. Muéstrele el negocio y comente todo aquello que considere relevante. Una buena estrategia consiste en centrarse en aquellos aspectos que el visitante pudiera considerar de interés dependiendo de las preguntas hechas en las conversaciones previas a la visita. Incluya también pequeños detalles sobre la historia del negocio, y no dude en dar su opinión sincera sobre todo aquello que le gusta y no le gusta sobre el negocio. 

 

Exponga su opinión sobre cómo cree usted que su negocio podría crecer aún más y esté preparado para contestar a la pregunta, “Entonces, si tan seguro está, ¿por qué no ha intentado lo que usted mismo comenta para hacer crecer su negocio?”. Respuestas tales como falta de fondos, falta de interés o de dedicación son respuestas perfectamente válidas y aceptables. Sea honesto pues ello le hará más creíble. Es incluso inteligente mencionar algunos cambios que nunca acometió por falta de determinación y de lo que luego se arrepentiría.

 

Aspectos a evitar:

• No enseñe declaraciones de impuestos de ningún tipo

• No muestre extractos bancarios

• No discuta las finanzas del negocio durante la visita. Invite a hacerlo en calma en una mesa de negociación.

• No desvele aspectos del negocio que siempre se ha reservado para usted como propietario.

 

Ante todo, mantenga la coherencia. Léase el Dosier del Negocio de arriba abajo y memorice lo que dice en él. Es muy importante que la información que se le da al comprador interesado sea consistente en todo momento. Si el comprador percibe una incoherencia, comenzarán a dudar de todo lo que le diga. Revele sólo la cantidad exacta de información que cada momento requiere.

 

Tenga presente que un elevado porcentaje del éxito de la venta depende de esta visita. Prepárela a consciencia y no dude en contratar los servicios de un consultor profesional que le ayude en esta tarea y le acompañe durante la visita. 

 

¿Cuál es el siguiente paso?

 

No llene la cabeza del comprador con demasiada información. Mantenga la primera reunión en su duración correcta. Sólo Usted sabrá en qué momento es conveniente dar por terminada la reunión. No atosigue a su comprador y guarde algunas cosas para luego. Procure que el interesado mantenga cierta intriga sobre la información que aún no ha revelado. Dígale al comprador que, en el caso de seguir interesado, se lo comunique en unos días para una segunda reunión donde usted le mostrará algo realmente interesante sobre el negocio.

 

Si están interesados, los compradores accederán a una segunda reunión. Algunos compradores hacen una oferta después de la primera reunión. No hay una fórmula mágica pero podemos asegurar que el número óptimo de reuniones está entre 2 y 4 reuniones.

 

¿Cuándo debemos abandonar?

 

¿Qué debe hacer si el comprador le solicita una sexta o séptima reunión? Si este fuera el caso, no pierda más tiempo, olvide a este interesado y pase al siguiente.

 

Esto es muy importante. Cuando se vende un negocio, el propietario realiza ciertos supuestos y afirmaciones sobre los ingresos, gastos, beneficios, etc. Estos supuestos NO serán verificados antes de que el comprador haga una oferta formal por el negocio y por esta razón, no debería ser necesario reunirse por quinta o sexta vez. El estudio y análisis en profundidad sobre dichos supuestos se realizan una vez que la oferta realizada por el comprador ha sido aceptada por parte del vendedor. Este periodo de investigación se llama "due diligence". Para que el comprador realice una oferta preliminar firme, debe bastarle con sólo un par de reuniones tras las cuales el comprador debe decidirse por bien abandonar o bien por realizar una oferta preliminar.

 

¿Por qué está solicitando a mi comprador tanta información y reuniones?

 

La respuesta es “miedo”. Ésta es la única razón.

Es miedo a lo desconocido. Pero le corresponde a usted gestionarlo de forma adecuada, pues un exceso de miedo hará imposible llegar a un acuerdo razonable para ambos. 

 

Es probable que el comprador jamás haya emprendido un negocio o quizás esta sea la primera vez que acomete una compra y es normal que tenga pánico a equivocarse. El trabajo del vendedor es hacer que los interesados se sientan cómodos y seguros. Si usted, como propietario, está financiando parte de la compra, puede decirle que usted no financiaría absolutamente nada si no creyera en las posibilidades del negocio. No sería inteligente dejarse endeudar por alguien a cargo de un negocio con dificultades. Explíquele al comprador que si hace una oferta preliminar, tendrá suficiente tiempo para hacer su investigación con todo el detalle que requiera (due diligence).

El propósito de la Due Diligence

¿Piensa usted que el comprador le solicita demasiada información? ¿Se ha reunido con el comprador 4, 5 incluso 6 veces y todavía no le ha hecho ninguna oferta? Explíquele al comprador que tendrá la oportunidad de realizar una investigación a fondo después de haber hecho una oferta y ésta haya sido aceptada. El período de tiempo en el que, una vez aceptada la oferta, se lleva a cabo este análisis en detalle se llama "due diligence". La Due Diligence, en circunstancias normales se lleva a cabo en aproximadamente unos 30 días, sin embargo, puede extenderse durante cualquier periodo de tiempo siempre que así lo acuerden comprador y vendedor. Durante este periodo, el comprador puede abandonar en cualquier momento por cualquier razón. Sin embargo, ambos deben hacer un esfuerzo por llegar a un acuerdo razonable.

 

Antes de que el comprador realice su oferta, ¿qué documentos debe enseñar el vendedor a los compradores?


Si está negociando con varios compradores interesados y alguno de ellos le solicita ver sus extractos bancarios e informes financieros y otra información de carácter sensible,  ¿qué debe hacer? ¿Cómo se debe manejar esta situación? ¿Debe mostrar estos documentos sin haber recibido una oferta?

¿Qué pautas debo seguir para decidir qué enseñar y que no?


Sin una oferta en la mano, usted debe ser cauteloso con lo que muestra a los compradores. Por supuesto que debe ayudar al comprador y comprometerse con el proceso de no negociación y venta pero eso no significa que le tenga que enseñar todo lo que pide. En algún momento usted debe, de forma cortés y discreta, pedirle que le presente una oferta.


La siguiente lista contiene todos los documentos que puede mostrar antes de recibir una oferta:

  • Resumen del negocio
  • Cuentas de pérdidas y ganancias (últimos años y hasta la fecha)
  • Balance General
  • Resumen de los principios generales del contrato de arrendamiento (no muestre la contrato original completo)
  • Lista de equipos, maquinaria y accesorios del negocio.
  • Documento con los argumentos de ventas, folletos publicitarios, etc.

 

Y estos otros, son los documentos que debería mostrar sólo tras recibir una oferta por parte del comprador:

  • Relación de clientes
  • Declaración de Impuestos
  • Extractos bancarios
  • Facturas y recibos
  • Copia completa de contratos de arrendamiento, con proveedores, clientes, …
  • Contabilidad.

 

Podría ocurrir que el comprador se negara a realizar ninguna oferta sin estudiar primero sus declaraciones de impuestos y extractos bancarios. ¿Qué debe hacer en ese caso?

En esta situación, lo mejor es explicarle al interesado que si usted accediera a todas las peticiones de acceso a este tipo de información, la cual resulta clave para su negocio, habría ya más de una docena de copias circulando por internet, accesible a sus competidores y proveedores. Ello podría causar mucho a daño a su negocio. Sería mejor sentar primero las bases para un acuerdo futuro que quedaría pendiente de las conclusiones obtenidas durante la fase de Due Dilligence en la que usted proveería toda esta información para un detallado análisis.

El comprador se lo quiere pensar, ¿qué debo hacer?

En el caso en el que el interesado le presente serias dudas para continuar adelante sin analizar la información, insista en su negativa, pues divulgar dicha información es un riesgo para usted y para su negocio. Si es necesario, lleve al interesado al extremo del abandono del proceso de compra.

Si el interesado finalmente abandona, llámele por teléfono al día siguiente, dígale que ha hablado con su esposa, su marido, su confesor, su socio, que ha visto la luz … y que en realidad comprende la posición del interesado. Invítele a una nueva reunión en persona en su negocio y tenga preparados los documentos que el interesado solicitó ver. Ya en la mesa de trabajo, deje que los ojee y revise durante unos minutos pero no permita que se lleve consigo ninguna copia. 

 

Asegúrele que tiene todo el material de soporte necesario para acometer la fase de Due Dilligence y por supuesto no le dé ninguna copia que se pueda llevar a casa. Tras la revisión de los documentos, presiónele nuevamente para que haga una oferta.

 

Estas situaciones son comprensibles ya que lo más probable es que este tipo de compradores simplemente intenten asegurarse de que toman la decisión correcta. No obstante, si bien adquirir más información contribuye a disipar temores y a despejar dudas, rara vez estas comprobaciones son definitivas. Este tipo de compradores necesita el último empujón y verse forzado a realizar una oferta firme. No dude en presionarle.

 

Si necesita consejos para hacer frente al proceso de venta y a negociar con los posibles compradores, llame a business brokers profesionales. Ellos le ayudarán a preparar las reuniones con los interesados, a redactar los modelos de informes y contratos así como a presentar el negocio de la forma más apropiada según cada caso. 

Contacto

B4GS
Avd Alfonso XIII
28016 Madrid
Teléfono: 34 911863197
Dirección de correo electrónico: info@b4gs.es
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