Pre-selección de Compradores

¿Ha pensado alguna vez cómo vive el comprador el proceso de búsqueda y análisis de negocios? Para contestar a esta pregunta, lo mejor es ponerse manos a la obra, ponerse en la piel del comprador y empezar a trabajar en la búsqueda de un negocio interesante. Y así lo hicimos.

Le ofrecemos a continuación algunas conclusiones interesantes derivadas de nuestra investigación acerca de compradores. Los resultados fueron tristemente sorprendentes.

  • El 65% de los vendedores o intermediarios NO respondieron nunca a nuestra petición de información. El 27% respondió muy tarde y sólo el 8% respondió de forma puntual y oportuna aunque no necesariamente de forma efectiva.
  • Del 35% de las respuestas recibidas, el 90% consistía en un mensaje prediseñado, de carácter impersonal y sin la información adicional que se solicitaba. La mayoría de los documentos y cuestionarios que recibimos, incluyendo el acuerdo de confidencialidad, los teníamos que rellenar, imprimir, firmar y enviar de vuelta por fax a los propietarios, sin que se nos dieran instrucciones claras ni información adicional que nos animara a continuar con el proceso.
  • La mayoría de los documentos no estaban diseñados ni pensados para vender, la información era incompleta y no respondían a preguntas básicas, tales como la duración de la cláusula de No-Competencia, condiciones específicas de financiación, etc...

La conclusión es que pocos, muy pocos negocios estaban preparados para acometer una siguiente fase de negociación. Muy pocos respondieron a nuestro interés y de los que lo hicieron, las respuestas fueron desafortunadas y con apenas información adicional. Aunque las hubo, fueron muy pocas las respuestas sólidas y consistentes ¿Qué puede hacer usted, como vendedor, para evitar este tipo de situaciones? 

El tiempo del comprador también es valioso, respételo. Sea consciente de que buscar un negocio es una actividad extremadamente frustrante. Responda a las consultas de los interesados de forma rápida y profesional.

 

Evite contestar a una consulta del comprador con una respuesta similar a esta: "Concretamente, ¿qué desea saber acerca del negocio?" Por favor, no lo haga. No habrá ninguna otra respuesta que le haga parecer menos preparado para vender su negocio. Responda lo más inmediatamente posible, con información adicional e identificando cuáles serían los siguientes pasos en el proceso.

 

Esté siempre preparado para vender: Si usted quiere vender su negocio, debe estar absolutamente seguro de ello en todo momento. Esto no significa aceptar cualquier oferta sino considerar seriamente aquellas que SI encajan con su planteamiento original. No es una práctica aconsejable poner el caramelo al alcance del comprador para luego decirle que sí, que usted está decidido a vender pero que no tiene prisa en hacerlo. Los compradores tampoco tienen tiempo y si abandonan la opción que usted les ofrece, será muy difícil hacerles volver a reconsiderar su opción.

 

Estos han sido consejos relacionados con la actitud hacia los interesados. En las siguientes secciones le explicaremos cómo responder a las preguntas del comprador.

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