Cualificación de la Compra

En esta etapa, tiene sentido ir un poco más a fondo en la cualificación del comprador. Téngase en cuenta que se va a proceder a la Due Dilligence, el cuál es un proceso más largo y laborioso. Este proceso no debería fracasar por falta de fondos por parte del comprador.

 

Discretamente, solicite al comprador la siguiente información:

  1. Estado Financiero Personal
  2. Declaración anual de Impuestos

El objetivo es asegurar que el comprador dispone de fondos para acometer la compra según las fases estipuladas en el acuerdo definitivo. Esta información puede ser solicitada antes de empezar a preparar la oferta. También es habitual estipular en el documento previo de oferta de compra, que el comprador  proporcionará esta información acerca de su situación financiera 5 días hábiles antes de la firma del contrato definitivo.

 

Efectivamente, este ejercicio hace que la due diligence sea un proceso mutuo, que permitirá cancelar la operación si el comprador no queda cualificado. Esta es una estrategia muy importante que podría ahorrarle mucho estrés y pérdida de tiempo.

 

No olvide centrarse en lo importante

 

El mayor error que los vendedores suelen cometer en esta fase del proceso es la pérdida de enfoque en la continuidad tanto del negocio, como en la búsqueda y negociación con otros posibles interesados. Además, en ocasiones las prisas por terminar con el proceso hacen que obviemos algunos aspectos que no nos parecen necesarios, pero que realmente pueden evitar el fracaso durante las negociaciones.

 

Mantenga su enfoque

Más del 50% de las negociaciones no llegan a la fase de cierre final, por lo que el vendedor nunca


Muchos vendedores incluso sacan su negocio del mercado. debe abandonar la actividad de su negocio, y debe insistir en conseguir otras ofertas con otros posibles interesados.

 

¡¡Este es un gran error!!! 


Si usted quiere mantener su posición negociadora, mantenga su negocio en el mercado, continúe mostrándolo a posibles compradores y acepte considerar ofertas que pueden ser de utilidad en el caso en el que la más avanzada fracase. Esta actitud le será beneficiosa, pues impedirá que los interesados adopten posiciones de fuerza que perjudiquen sus intereses.

No complique las condiciones de la oferta previa al contrato

 

Tal y como hemos mencionado, es una buena práctica hacer uso de una oferta de compra simplificada como instrumento de acuerdo en los aspectos principales de la negociación. No complique este documento y utilícelo para discutir sólo los temas básicos del acuerdo. Si fuera el comprador el que complica esta fase previa introduciendo detalles innecesarios en la oferta, asegúrele que habrá una fase posterior de Due Dilligence en la que podrá analizar cualquier elemento del negocio y que el comprador no se compromete de manera firme hasta que finalice dicha fase.

 

¿Solicito una fianza?

Es siempre muy recomendable que el vendedor solicite al comprador el desembolso de una fianza previa cuya cuantía debe acordarse con anterioridad. Este gesto demostrará la buena fe del comprador, su confianza en el negocio y un mayor compromiso en el proceso de compraventa.


La fianza, o depósito de Arras, suele ser de alrededor del 5% del precio de compra de la empresa; a veces con un mínimo de €5.000. Usted puede, sin embargo, negociar cualquier cuantía que considere adecuada a su caso.Considere que usted va a poner a disposición de un potencial comprador información muy importante y comprometida acerca de su negocio. Antes de someter su empresa a tal exposición, es muy razonable solicitar una fianza al depositario de dicha información.

 

Una oferta con un mayor Depósito de Arras tiene más peso en negociaciones múltiples (con más de un comprador). Muchos compradores conocen este hecho y están dispuestos a poner un mayor depósito cuando están ante negocios que verdaderamente les interesan.


El depósito se lleva a cabo, por lo general, por un tercero que pudiera ser una compañía de fideicomiso o un abogado.


Póngase en contacto con un broker profesional.

¿De veras es importante la cualificación del comprador?

Sí. Este tema es importante. Nosotros proponemos solicitar un “Estado Financiero Personal” al comprador o la copia de la declaración de impuestos aunque pudiera haber otros medios para cerciorarse de la solvencia del interesado. No hay una fórmula mágica para saber cuáles son los más efectivos ni en qué momento deben éstos ser solicitados. Lo habitual es que el comprador proporcione esta información en el momento de realizar la oferta de compra o se comprometa a hacerlo tras x días (normalmente 3 días) después de que usted haya aceptado la oferta de compra.

 

En cualquier caso, puede pedirle al comprador que complete el documento en el momento que usted considere oportuno. Nadie mejor que usted para decidirlo pues lleva el ritmo de la negociación y va conociendo las reacciones del interesado. Una opción también habitual es solicitarlo una vez que finalice la segunda visita a su negocio. Si su comprador acepta, usted podrá afrontar las siguientes fases con la tranquilidad de que el acuerdo es posible y si, por el contrario, el comprador no aceptara, muy probablemente usted se haya ahorrado bastante tiempo en discusiones que a la postre habrán resultado infructuosas. Use su sentido común y llame a un consultor profesional si tiene preguntas respecto a este tema

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